Le choix du canal de vente

On constate de très fortes disparités entre les parts de marché des différents segments de produits concernés par le commerce digital B to C. Deux facteurs principaux expliquent cela : - Le besoin de voir ou de toucher le produit - La valeur du produit (le panier moyen en e-commerce est plus élevé qu’en commerce physique) Abstraction faite des différents segments de produit, les trois principaux critères de choix du canal digital sont : La praticité (pour 84 % des cyberacheteurs) : l’achat en ligne est considéré par beaucoup de cyberacheteurs comme un gain de temps (53 %), et présente également l’avantage de ne pas nécessiter de déplacement (56 %) et éviter ainsi la foule ou la file d’attente en magasin. Le prix (pour 76 % des cyberacheteurs) : le prix pratiqué par les pure players multispécialistes est souvent invoqué comme un critère déterminant, tout comme l’existence de bons plans tels que les places de marché ou les sites de ventes privées. Le produit (pour 72 % des cyberacheteurs) : Internet présente l’avantage de proposer un choix de produits plus large qu’en magasin, avec des stocks généralement plus importants et donc plus rapidement disponibles pour le client. A contrario, le choix du canal de vente physique repose sur quatre autres critères distincts : Le produit (pour 90 % des clients) : ce n’est pas l’exhaustivité de l’offre qui est cette fois-ci mise en avant mais la possibilité de voir le produit et l’essayer. La praticité (pour 74 % des clients) : l’absence de frais d’envoi et la rapidité d’obtention du produit motivent l’achat en magasin. Le relationnel (pour 39 % des clients) : la présence de conseillers en magasin et le contact humain sont les principaux critères avancés par les consommateurs. L’émotion/le plaisir (pour 35 % des clients) : de nombreux Français considèrent l’acte d’achat comme un plaisir ou un acte social. Il peut être un moment privilégié pour une famille, qui passe l’après-midi dans un centre commercial ou un centre-ville offrant des activités plus larges que le seul achat (restauration, loisirs, etc.). Les critères favorisant l’achat en magasin (voir et essayer, contact humain et émotion) représentent aujourd’hui les principaux défis que le commerce en ligne doit relever dans les années à venir pour gagner de nouvelles parts de marché. La stratégie à mener diffère selon que vous êtes un pure player ou un click & mortar, dans la mesure où la surface de vente joue un rôle essentiel dans l’atteinte de ces objectifs.